成都
新都
廣告咨詢：13518216051 18982086780
銷售是创造、沟通與(yu)傳送价值給顧客(ke)，及經營(ying)顧客關系以(yi)便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受(shou)益的一種組織功能與程序(xu)。銷售就是介紹商品提供的利益，以满足客戶特定需(xu)求的過(guo)程。商品当然包(bao)括着有形的商品及其附带的无形的服務，满足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望(wang)被(bei)满足，或者客戶特定的問題被(bei)解決(jue)。能够满足客戶这種特(te)定需求的，唯(wei)有靠商品提供的特別利益(yi)。 做銷售的聚在一起(qi),免不了(le)感叹一番:現在銷售工作真(zhen)不好做,内外交困,壓力大(da)呀!確(que)實如此,老銷售們追忆(yi)惜日的輝煌,過去經(jing)銷商追捧,上司贊許(xu),日進鬥金的日子一去不复返了.新銷售們困惑時世(shi)的艰难,忍受着客戶的白眼,领导的訓斥.面(mian)對着难以(yi)完成的指標数據前途迷茫.市場低迷,竞(jing)争白(bai)熱化,銷售人員作為企業產品與市場衔接的载(zai)體,面臨着日益恶化的市場環境,對自身能力,素質,修為以及知识面極大的挑战. 銷售工作的(de)成败(bai)论英雄,盡管(guan)你談銷售理(li)论滔滔不絕,盡管(guan)你的(de)銷售計劃做得滴水不漏,后檢驗你成果的总是冰冷的数據.銷售方式(shi)多種多樣,诸如(ru)渠道下沉,深(shen)度分銷(xiao),渠道專一等等(deng),所有这(zhe)些看似美妙(miao),但結果都不盡如意.縱(zong)然一些几十人的小企(qi)業,有上百名銷(xiao)售人員奔波在全國各地,,銷售工作依(yi)然是步履艰(jian)难.老板在抱怨:銷售人員能力(li)太差,銷售人員在抱(bao)怨(yuan)企業市場投入太少.外部環境以及服(fu)務企業存在的實(shi)际現状,銷售人員无力改變;要(yao)生存,唯有自身能力,素質,修為以及知识面等提升.筆者从事(shi)銷售工作十多年,曾历經國内民營企業,上市公司,跨國公司等,經历過企業由小到大(da)的(de)輝煌,也目(mu)睹了企業由大到小的(de)衰落.撇開一些外界客觀因素,本文重點阐述一下,在竞争白熱(re)化的市場環境里,依然游刃有余;銷售人員需十項修煉.以我在成都廣告公司工作的經驗，大致总結出下面几點： 修煉一、企業文化的阅讀力 每個企業都有自身的經營風格以及管理理念.而这風格與理念來自於企業创始者.來自於企業周围的人文環境.当你進入有個新的企業,不管你的職務高低,企業文化是难以彻底改變的.只要你的从事銷售工作,首先你得去阅讀你服務的企業文化以及价值觀. 阅讀企業文化首先去阅讀企業老板的成长发展史,企業老板的家庭環境,文化教育,人生經历和价值觀等,都有會在有意识和无意识中,带入企業管理中.不管你如何被老板賞识和重用,但都會底線,企業中一些讓老板引以為豪的东西,是不容易被改變的.老板当然看中企業的利润,但更看中自己在企業发展中的价值和影響力.功高盖主,結局总是惨淡的. 其次是阅讀企業周围的人文環境.企業所在地的風俗習惯,价值體系等決定了企業的氛围.你身處其中,必然需要去適應;只有你融洽到企業環境中,你才能被周围人所認可.只有被認可了,你才有施展才能的空間. 你選擇一個企業,就需要你認同该企業的文化.企業文化不是牆上的標语,也不是寫在宣傳册上的套詞.而是企業生存发展的根基.是評判企業員工的標準. 修煉二、人格的感召力 銷售工作不再是單兵作战,需要各部門之間的密切配合.而部門之間的配合不是企業内部的規章製度可以解決的,往往取決於你在企業的影響力和認同感.这就是人格的感召力. 銷售工作做长了,免不了變得圆滑.也就是常常所說的:见人說人話,见鬼說鬼話.以為这樣就能七面玲珑,左右逢缘.其實未必如此.真誠才能打動別人,過度奉承就顯得虚伪了。迎合他人或許能討得欢心,但难以得到認同. 人格的感召力在於你能站在他人的角度看問題,在於真心實意去帮助別人.在於你的睿智,在於你良好的修养和舉止,在於有顆正直的心. 銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角,需要保持住自己個性化的东西.建立起自身的价值觀和處事風格,又能與各種類型的人和平相處. 修煉三、明銳的洞察力. 世界在永远在不断變化的世界.企業在變,市場環境在變,消費習惯在變,產品結構在變,竞争對手也在變.每個變化,都對銷售工作產生不同的影響.叶落知秋,銷售人員應该具備明銳的洞察力,洞察到外部和内部環境的各種變化. 洞察力的培养,在於你的生活工作中細節的關注,在於你有良好的思考習惯.銷售人員需關注的身边人員和企業管理結構的變化,關注消費習惯的演變,關注經銷商經營导向的改變,關注行業内的風吹草動,關注國家新的法律標準的出臺,關注竞争對手新的舉措等. 關注的东西常常是表象的,關键是透過表象看到本質化的东西.企業高層人員的變動,常常代表着企業管理風格的轉變. 消費習惯的演變,预示着新產品的興起.經銷商經營导向的改變,往往會影響到對公司產品的投入熱情;行業内恶性事件的发生,會對銷售極大的损害;國家法律標準的出臺,會导致一批小型企業的出局,竞争對手新的舉措.會导致竞争的加劇. 銷售人員要有顆敏感的心,練就一雙法眼,任何風吹草動,,都盡收眼底.銷售人員要有顆睿智的心,去伪存真,以小见大. 修煉四、快捷的應變力 俗話說:兵來將挡,水來土掩.不管内部和外部環境怎樣變化,都有應對措施.應變力不是單純被動地跟着對手的脚步,而應该是未雨绸缪,有備无患. 應變力的培养來自於自己的忧患意识和危機感.盡管現在春風得意,在風光的背后,隐藏着危機.有忧患意识,就能對发生的危機作出预判,就能準備好應對方案. 應變力來自於自己的博學,知识和經驗的积累.这需要銷售人員學習營銷學,管理學,心理學等多方面的知识;學習他人成功和失败的經驗,从中总結出經驗和教訓,來充實提高自己. 應變力的培养來自於自己的自信和果敢.人首先相信自己的判断,才能找到解決問題的辦法.一旦決定的事,就義无返顧去做.不管結果如何,都感於承擔責任.記住:出現問題,永远都是做比不做好. 修煉五、市場駕御力 銷售人員都在抱怨:現在的客戶很难處!客戶也在抱怨:產品难賣,好賣不賺錢.事實確實如此,本來客戶與廠家之間就是伙伴,又是對手.廠家需要客戶全力以赴,多賣公司產品.客戶希望參加多給支持,多投廣告.銷售人員夹在其中,常常是二者的出氣桶.而出現这種局面,就是銷售人員市場駕御能力不够. 駕御能力首先在於充分合理運用公司已有资源.公司资源包括人力资源和市場投入.運用人力资源上,要积極获取其他部門和上司的协助.市場投入是有限的,每一分錢要用到實處. 駕御能力在於你的誠信培养,不轻易承諾,一旦承諾了就必须兑現.言必行,行必果. 駕御能力在於你是行業和營銷專家.你能指导你的客戶获取大利益. 駕御能力在於你的人格魅力,在於你的言行一致.同事和客戶對你的認同,銷售工作就會在你掌控中運行. 修煉六、執行力 執行力是確保企業經營活動得以順利進行的保障。執行力在銷售工作中的重要性，无容置疑。關键點是企業經營政策的製订者與實施者是分离的。往往理论與實际有距离，計劃的製订盡管完美，但執行中存在在種種难度。銷售人員不免會有抵触心理。 每一名銷售人員，首先在團隊的一分子。執行公司的各項銷售政策是銷售人員基本的工作内容。盡管你對公司的經營策略有置疑，但也必须不折不扣去執行。否則你就游离於企業之外，难以有生存之地。 執行力首先來自於自身的心態，給自己準確的定位。企業不仅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主导者和評判者。在服从中去表達自己的意愿。個人的影響力來自於執行。 執行力來自於敬業層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執行力的高低。盡管有種種难以克服的困难，但只要你全力以赴，就能争取到好的結果。 執行力來自自身的工作能力。包括协調力，理解力，公關力，指挥力，變通力等。執行需要你去調動各方面的力量，需要你去理順各方面的關系，需要你找到好執行途径。工作能力來自於各人的悟性和經驗的积累。 修煉七、大局觀 徒弟面對手中的石头，心中還是石头。而師傅面對石头，心中確是座佛像。銷售高手都懂得布局，前一步，总是為下一步做準備。確定目標，分解步骤，步步為營，循序渐進。这就是大局觀。 做銷售的忌讳的是為做銷售而做銷售，每個銷售行為总是單一的，缺乏關聯性。跟着銷售指標走，完成指標成了終結目標。 大局觀來自於對市場走向正確的理解，市場的變化有規律性的东西，遵循发展規律，順勢而行，才能事辦功倍。 大局觀來自於整體意识。企業的整體利益高於一切，不打小算盘，玩小聪明。 大局觀在於對全局的把握。外界與内部局勢的變化，都能明察秋毫。並準備好應對措施。 大局觀在於目標的明確，計劃的嚴密以及在執行中不断地調整。 修煉八、沟通力 銷售的工作主要内容就是沟通，與客戶沟通，與上司沟通，與部門間沟通，與媒體沟通等等。沟通力主要表現在準確表現自己的意愿，並得到對方的認可。 沟通力的提升，首先在於找到恰当的沟通方式。沟通地點，沟通方式，沟通態度等都會影響到沟通的效果 沟通的成败在於雙方能否找到共同的利益點。沟通講究雙贏，習惯站在對方的角度去沟通，就能事半功倍。 沟通重要點在於會倾聽。倾聽對方的觀點，引导對方來表達出自己是意愿，就能成為沟通高手。 沟通往往是真心去祈求他人的帮助。打通心理的屏障，祈求他人的帮助，並不能减低你在他人心底的地位。 修煉九、创造力-與時俱進 人們常常說：銷售是門科學，更是門藝術。銷售的魅力在於创新。銷售製度越嚴密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的东西，其效果总是难盡人意的。这就需要銷售人員在公司的管理框架下，有创造性的思維。 创造力在於銷售方式的创新。任何銷售方式都不是恒定的，新的銷售方式的產生，都能在竞争中占得先機。 创造力在於銷售模式的创新。在變化的市場中发現新的商機，就能创造新的銷售模式。 创造力在於銷售渠道的创新。消費習惯在變，新的經營平臺的诞生，都會导致銷售渠道在被拓宽，都會渠道创新提供先天条件。 创造力在於傳播方式的创新。新媒體的出現，國内外重大事件的发生等，都會成為新的傳播途径。傳播在於抓住消費者的眼球，增強企業的影響力。傳播方式的创新，在於拿否把握住商機。创造力的思纬可以帮助在成都廣告公司从事的銷售人員更好的擴展自己的視野，與時俱進，跟上時代的步伐，保留傳統營銷的精華，掌握現代營銷的理念。 修煉十、表達力 表達力主要兩方面：语言表達力和文字表達力。銷售人員得與各種類型的人打交道，语言表達力至關重要。話正常人都會說，關键是怎樣說。那些話该說，在什麼場合說，这就语言表達力。 语言或文雅，或粗魯，或浅薄，或深奥，这就看場合和對象。雙方语言表達方式的類同，交談就會融洽。 銷售人員免不了要寫工作計劃，工作总結，策劃书等等。这就需要提高自己的文字表達能力。文字表達里往往決定了上司對你的印象和評价。 “路漫漫兮，吾將上下而求索”。時世艰难，往往是英雄倍出的年代。独善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷售人員的佳途径。 总結 銷售人員重要的是學習力和创造力。學習的程度影響着對新事物的接受能力。掌握更多的知识和方法，才能更多的创造屬於自己的一套銷售方法。
